為此，我們特別采訪了幾位來自領(lǐng)先小批量采購(gòu)服務(wù)供應(yīng)商的專家，他們常年活躍在市場(chǎng)一線，他們對(duì)于市場(chǎng)的判斷和解讀、對(duì)于調(diào)查中數(shù)據(jù)的理解，以及對(duì)于未來策略的安排，對(duì)于我們?cè)谧罱K報(bào)告的形成很有價(jià)值。
在這里，我們特別將對(duì)幾位專家的訪談實(shí)錄整理出來，供大家參考。
田吉平：Mouser Electronics 亞太區(qū)市場(chǎng)與商務(wù)拓展總監(jiān)
奧瑪 • 平加利：e絡(luò)盟亞太區(qū)董事
林佳璋：大聯(lián)大云端服務(wù)有限公司總經(jīng)理
Clement Zheng：RS Components中國(guó)區(qū)域總經(jīng)理
小批量采購(gòu)市場(chǎng)：競(jìng)爭(zhēng)者涌入，產(chǎn)業(yè)面臨整合
電子元件技術(shù)網(wǎng)：過去兩年中，越來越多的元器件分銷商進(jìn)入小批量元器件供應(yīng)服務(wù)業(yè)，你如何估計(jì)市場(chǎng)格局如何發(fā)展，目錄分銷、授權(quán)代理和小批量代購(gòu)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)格局如何？
WPG Cloud: 對(duì)授權(quán)代理商來說，小批量組件供應(yīng)是客戶服務(wù)的延伸，大聯(lián)大希望為客戶提供從設(shè)計(jì)到量產(chǎn)的全供應(yīng)鏈服務(wù)，所以特別成立大聯(lián)大云端（WPG Cloud），專注服務(wù)量產(chǎn)前期需求，除了提供小批量組件供應(yīng)服務(wù)之外，也在過程中提供技術(shù)支持，幫助客戶順利進(jìn)入量產(chǎn)并在量產(chǎn)期持續(xù)一貫的服務(wù)。我們相信，提供全流程的一條龍服務(wù)是授權(quán)代理商相較于其他類型供貨商的最大不同，也是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
e絡(luò)盟：近幾年，隨著中國(guó)及亞太區(qū)其它新興市場(chǎng)國(guó)家的迅速發(fā)展，小批量客戶數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)。我們有許多電子設(shè)計(jì)領(lǐng)域客戶面臨設(shè)計(jì)周期越變?cè)蕉痰膲毫Γ?xiàng)目也越來越小，但項(xiàng)目種類卻越來越多，且越來越多工程師一年中也許會(huì)參加多個(gè)項(xiàng)目。這就導(dǎo)致設(shè)計(jì)工程師經(jīng)常需要進(jìn)行多種類、小批量采購(gòu)。e絡(luò)盟在電子產(chǎn)品分銷市場(chǎng)獲取成功的關(guān)鍵因素在于我們可以提供寬廣的產(chǎn)品線與多樣周到的客戶服務(wù)，而且我們還提供靈活的小批量及多渠道采購(gòu)方式（包括電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件、傳真及電子采購(gòu)等）。通過這些渠道，工程師能夠方便地使用本地貨幣進(jìn)行交易，且沒有最低采購(gòu)要求。
目前， 我們有些高科技產(chǎn)品設(shè)計(jì)師每周都會(huì)從e絡(luò)盟購(gòu)買各種各樣的產(chǎn)品，涵蓋半導(dǎo)體、連接器、無源元件、測(cè)試與測(cè)量設(shè)備等。我們將持續(xù)拓展“小批量采購(gòu)”客戶群，并為他們?cè)谡麄€(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期提供解決方案支持。目前，我們擁有的大都是中小型客戶。
此外，e絡(luò)盟為電子設(shè)計(jì)工程師提供“一站式”的全方位解決方案，讓他們可以“一鍵”找到需要的產(chǎn)品，并且透過最新融合的社區(qū)交流平臺(tái)e絡(luò)盟社區(qū)，在線與全球各地的專家及工程人員進(jìn)行交流。作為全球設(shè)計(jì)工程師的首選資源中心，e絡(luò)盟社區(qū)為成員提供了一個(gè)分享項(xiàng)目設(shè)計(jì)概念的絕佳平臺(tái)，社區(qū)成員還可閱覽e絡(luò)盟獨(dú)有內(nèi)容、查看評(píng)測(cè)并獲取專家意見，從而更加深入理解從概念到生產(chǎn)的整個(gè)設(shè)計(jì)流程。e絡(luò)盟社區(qū)注冊(cè)成員現(xiàn)已突破20萬人。工程師還可訪問e絡(luò)盟微博，與35,000多名粉絲互動(dòng)交流。
Mouser：的確，過去兩年中有越來越多的小批量代購(gòu)、大型授權(quán)分銷商進(jìn)入這個(gè)過去主要是目錄分銷商運(yùn)營(yíng)的小批量元器件供應(yīng)市場(chǎng)。然而，Mouser已經(jīng)在目錄分銷的行業(yè)耕耘了50年，依照市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求，不停地調(diào)整我們的策略和服務(wù)，任何我們現(xiàn)在的成績(jī)都不是一蹴可及的。
很多大型授權(quán)分銷商透過經(jīng)營(yíng)小批量供應(yīng)的市場(chǎng)，以擴(kuò)大客戶數(shù)量。但是，大量銷售的營(yíng)運(yùn)思維跟小批量供應(yīng)迥然不同，幾乎不可能同時(shí)專注經(jīng)營(yíng)大量交易與小批量供貨。大量銷售的經(jīng)銷商替主要的重要客戶（key account）庫(kù)存大量的產(chǎn)品，滿足供應(yīng)鏈的運(yùn)籌需求，而長(zhǎng)于目錄型分銷的Mouser庫(kù)存產(chǎn)品的廣度更大，數(shù)量較少，能將產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)包裝打散，以提供符合設(shè)計(jì)工程師與小批量采購(gòu)人員需求的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
我們遇過很多情況，一旦市場(chǎng)發(fā)生改變，小批量市場(chǎng)對(duì)大型分銷商來說就不再有吸引力。Mouser的營(yíng)運(yùn)模式專注在小批量與設(shè)計(jì)開發(fā)期間需求數(shù)量的市場(chǎng)，這是非常穩(wěn)固的，以確保在一個(gè)持續(xù)與前后一致的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)能持續(xù)獲得他們需要的服務(wù)與產(chǎn)品。
同時(shí)，電子元器件業(yè)也存在著買到“山寨”產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，很多工程師或采購(gòu)也許誤認(rèn)為所謂的目錄型分銷商可能不是授權(quán)分銷商，而Mouser一直執(zhí)著的是希望能夠秉持與原廠緊密的合作，在第一時(shí)間內(nèi)掌握新產(chǎn)品上市的訊息，并在最短時(shí)間內(nèi)備妥庫(kù)存，甚至跟原廠同步推出新產(chǎn)品，也相信這是很多小批量代購(gòu)或是獨(dú)立或混合型分銷商所望塵莫及的，我們希望所有的客戶能夠放心的在Mouser平臺(tái)上交易，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)確保無虞，這是我們的堅(jiān)持，也是我們的承諾。
然而，如同大型授權(quán)分銷商，小批量元器件供應(yīng)行業(yè)也正朝向大者恒大的的趨勢(shì)邁進(jìn)，相信未來幾年行業(yè)將會(huì)有一波重整。
RS Components: 雖然有很多不同類型的分銷商也加入了小批量元器件供應(yīng)商的行列，但目錄分銷商的優(yōu)勢(shì)很難在短期內(nèi)被根本性的撼動(dòng)。這主要是由于各類供應(yīng)商的業(yè)務(wù)模式，以及支持自身業(yè)務(wù)模式的運(yùn)行機(jī)制所決定的。授權(quán)代理雖然有技術(shù)和資源的優(yōu)勢(shì)，但很難成為客戶的集成供應(yīng)商，對(duì)客戶要求的寬泛的產(chǎn)品線做出及時(shí)的反應(yīng)以及持續(xù)提供高質(zhì)量的服務(wù)。而代購(gòu)服務(wù)提供商在為客戶提供集成平臺(tái)的同時(shí)，也受到目錄分銷商自身電商平臺(tái)的威脅，并且在和小批量現(xiàn)貨供應(yīng)商的合作中因?yàn)榭蛻羧褐丿B而很難成為真正的合作伙伴。
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小批量采購(gòu)的成本：不僅僅是“價(jià)格”
電子元件技術(shù)網(wǎng)：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶在評(píng)估小批量供應(yīng)商時(shí)，對(duì)成本和交貨期關(guān)注程度大幅增長(zhǎng)。你們的市場(chǎng)判斷是這樣嗎？有哪些措施能夠幫助客戶有效降低成本和縮短交貨期？
WPG Cloud: 成本和交貨期是企業(yè)在生產(chǎn)流程中會(huì)持續(xù)關(guān)注的議題，當(dāng)產(chǎn)業(yè)或企業(yè)流程趨于成熟，且供貨商的選擇增多時(shí)，對(duì)供貨商的各項(xiàng)要求均會(huì)逐漸明顯，成本和交期只是其中幾項(xiàng)，其他如技術(shù)支持、供應(yīng)鏈輔導(dǎo)等需求也會(huì)逐漸增長(zhǎng)。大聯(lián)大作為業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)品牌，為客戶維持優(yōu)良的成本和交期是一直的追求，除了維持穩(wěn)定的貨源供貨關(guān)系之外，我們也提供客戶選型協(xié)助，從設(shè)計(jì)選型開始即考慮成本與交期的要求，可避免后續(xù)許多不可控因素。此外，物流供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)也對(duì)總成本和交貨期有很大影響，大聯(lián)大的本地庫(kù)存及強(qiáng)大的物流系統(tǒng)，能為客戶同時(shí)達(dá)到成本和速度的追求。
e絡(luò)盟：兩年前，我們委托相關(guān)部門進(jìn)行了一次獨(dú)立研究以便確定在設(shè)計(jì)的四個(gè)階段——概念、設(shè)計(jì)、原型設(shè)計(jì)、預(yù)產(chǎn)過程中，電子工程師面臨的最大“挑戰(zhàn)”。研究結(jié)果顯示電子工程師設(shè)計(jì)時(shí)面臨的幾個(gè)挑戰(zhàn)，包括時(shí)間壓力增大、無法從相關(guān)來源獲得完整或者準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息、難以準(zhǔn)確權(quán)衡多種選擇。我們后來進(jìn)行了多次調(diào)研以了解我們客戶的需求。他們尋求的是簡(jiǎn)單易用的高性能解決方案，以便加快設(shè)計(jì)流程。時(shí)間對(duì)于設(shè)計(jì)來說至關(guān)重要，這就需要一個(gè)便于研究、協(xié)作、交易和設(shè)計(jì)的平臺(tái)以保障產(chǎn)品設(shè)計(jì)生命周期。e絡(luò)盟就是設(shè)計(jì)工程師可以直接信賴的資源。
e絡(luò)盟始終關(guān)注其提供給用戶的產(chǎn)品及服務(wù)，以確保客戶確實(shí)購(gòu)買到其所需要的產(chǎn)品并獲得全面的高端支持服務(wù)。e絡(luò)盟擁有來自3500家國(guó)際領(lǐng)先供應(yīng)商的50多萬種產(chǎn)品，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)分銷行業(yè)擁有獨(dú)特的地位。全球沒有幾家分銷商保有如此充足的優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，并可保障亞太區(qū)及中國(guó)快速交貨。
e絡(luò)盟始終保證元器件隨時(shí)可供貨，同時(shí)還設(shè)立了完整的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)以保證迅速發(fā)貨，從而縮短交貨期。目前，我們本地區(qū)存儲(chǔ)了來自行業(yè)領(lǐng)先品牌供應(yīng)商的各種高性能元器件產(chǎn)品，為本地區(qū)客戶提供最為廣泛的選擇之一。這些倉(cāng)庫(kù)與先進(jìn)的供應(yīng)鏈設(shè)施和流程相結(jié)合，確保客戶享受到最快捷的送貨服務(wù)。我們還持續(xù)更新亞洲區(qū)產(chǎn)品庫(kù)存，以確保始終保有3-4個(gè)月的現(xiàn)貨庫(kù)存，從而充分滿足任何數(shù)量的突發(fā)性需求并為供應(yīng)商增產(chǎn)爭(zhēng)取更多時(shí)間，保證供貨。
無論何種情況導(dǎo)致的市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，進(jìn)而引起對(duì)元器件產(chǎn)量的突發(fā)性需求，e絡(luò)盟都將能靈活、快速地滿足客戶需求。
Mouser：在產(chǎn)品的復(fù)雜度提高，產(chǎn)品生命周期縮短的現(xiàn)狀下，Mouser理解設(shè)計(jì)工程師面臨相當(dāng)大的產(chǎn)品加速上市的壓力，而”速度”正是Mouser的強(qiáng)項(xiàng)。
我們跟領(lǐng)導(dǎo)廠商合作，第一時(shí)間備貨他們的最新產(chǎn)品，甚至有些原廠會(huì)等到我們的貨備好了，再同步進(jìn)行新產(chǎn)品上市宣傳，讓設(shè)計(jì)工程師能幾乎沒有時(shí)間差的采用最先進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)項(xiàng)目，搶占先機(jī)。
高效準(zhǔn)確的物流遞送，也是我們對(duì)工程師的承諾。Mouser所有的產(chǎn)品都庫(kù)存在同一個(gè)倉(cāng)庫(kù)中，避免在不同倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨的等候時(shí)間或由不同倉(cāng)庫(kù)出貨增加的運(yùn)費(fèi)成本。先進(jìn)的物流倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備充分利用現(xiàn)代高科技的手段將訂單信息化與網(wǎng)絡(luò)化，讓我們的出貨正確性大于99.5%。
我們同時(shí)關(guān)注支付方式的升級(jí)，2011年正式啟動(dòng)人民幣交易，2012年支持銀聯(lián)支付，2013年開通支付寶支付，這些舉措為所有中國(guó)客戶提供更順暢、快速的門對(duì)門交付服務(wù)，大幅縮短交貨期。同時(shí)免除了客戶海關(guān)清關(guān)和對(duì)外付匯手續(xù)與費(fèi)用，也顯著降低新設(shè)計(jì)開發(fā)的時(shí)間跟成本，加速客戶的產(chǎn)品上市。
這些舉措不僅拉近了設(shè)計(jì)工程師和采購(gòu)人員跟Mouser的距離，讓他們能無縫隙連接全球領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)商的最新產(chǎn)品技術(shù)，也大幅加速了他們產(chǎn)品開發(fā)的流程，促進(jìn)整個(gè)中國(guó)電子行業(yè)設(shè)計(jì)鏈的發(fā)展。
RS Components: 對(duì)于小批量需求，客戶對(duì)貨期和產(chǎn)品可靠性的要求總體而言要高過對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度。歐時(shí)持續(xù)做出努力，希望可以在確保交期可靠性的同時(shí)，盡可能地縮短交貨期。這主要是通過對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)以及對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化管理實(shí)現(xiàn)的。同時(shí)，我們也致力于為客戶降低成本。但這不僅僅限于產(chǎn)品售價(jià)，我們更關(guān)注的是客戶可以通過小批量現(xiàn)貨采購(gòu)這種模式給他們自身帶來的整體采購(gòu)成本的節(jié)省，包括在采購(gòu)流程中節(jié)省的時(shí)間和資源，降低的庫(kù)存量，更快的將產(chǎn)品投入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，等等。
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在線設(shè)計(jì)資源：認(rèn)知度不足，價(jià)值有待挖掘
電子元件技術(shù)網(wǎng)：工程師反映他們對(duì)在線工具（BOM優(yōu)化和設(shè)計(jì)工具）和在線講座的需求不高，但是許多目錄分銷商設(shè)立在線技術(shù)中心和PCB設(shè)計(jì)工具，這是一對(duì)矛盾。你們?nèi)绾纹胶饣蛉绾瓮苿?dòng)在線技術(shù)支持發(fā)展？
WPG Cloud: BOM 表的優(yōu)化，在線講座和PCB設(shè)計(jì)工具，都是為了增加客戶瀏覽時(shí)間和依賴度而設(shè)計(jì)的，其主要目的都是為了和客戶有多一點(diǎn)的互動(dòng)，進(jìn)而產(chǎn)生相關(guān)機(jī)會(huì)。我們?cè)诠ぞ叩倪x擇上，主要是因應(yīng)客戶的需求來選擇和設(shè)計(jì)，而不是以我們的想法來做為選擇的出發(fā)點(diǎn)。用客戶的想法來選擇他需要的工具，才是一種平衡的在線支持，和客戶的互動(dòng)才能相輔相成。
e絡(luò)盟：25年來，e絡(luò)盟旗下子公司CadSoft Computer 利用其CadSoft EAGLE一直以低價(jià)格為全球設(shè)計(jì)工程師提供與昂貴的商用PCB設(shè)計(jì)軟件相同的核心功能。通過將原理圖編輯器、布局編輯器及自動(dòng)布線器三個(gè)模塊整合到單一用戶界面，EAGLE為設(shè)計(jì)師提供一個(gè)人性化的強(qiáng)大軟件開發(fā)環(huán)境，從而促進(jìn)高效的PCB設(shè)計(jì)。EAGLE可兼容Windows、Linux及Mac平臺(tái)并支持文件自由交換。憑借其靈活的授權(quán)模式，EAGLE 6版本可滿足專業(yè)設(shè)計(jì)、教育及個(gè)人應(yīng)用等各領(lǐng)域用戶需求（無論有經(jīng)驗(yàn)與否），并提供極大的價(jià)值。
同時(shí)，借25周年之際，CadSoft對(duì)全球電子行業(yè)PCB設(shè)計(jì)工程師關(guān)注的重要領(lǐng)域進(jìn)行了投票調(diào)研。 據(jù)調(diào)查顯示，開發(fā)板的激增降低了對(duì)定制PCB設(shè)計(jì)的需求，越來越多的開發(fā)板設(shè)計(jì)采用我們的CadSoft。無論電子設(shè)計(jì)領(lǐng)域發(fā)展如何演變，一些核心要求例如可用性依然至關(guān)重要，這一直是CadSoft的優(yōu)勢(shì)。CadSoft能夠?yàn)楣こ處熖峁┕δ苄攒浖亩鴥?yōu)化生產(chǎn)力。
研究結(jié)果還突顯出統(tǒng)一的在線資源（例如e絡(luò)盟Knode平臺(tái)）可提供的巨大附加值。通過e絡(luò)盟Knode這個(gè)獨(dú)特的在線智能搜索及知識(shí)工具，工程師可極大地加快產(chǎn)品設(shè)計(jì)及開發(fā)速度，縮短產(chǎn)品上市時(shí)間。e絡(luò)盟Knode平臺(tái)所提供的設(shè)計(jì)工具、服務(wù)及元件種類正不斷增加，包括特定項(xiàng)目設(shè)計(jì)流程自動(dòng)搜索及配置、開發(fā)工具和應(yīng)用參考設(shè)計(jì)、操作系統(tǒng)和協(xié)議棧、開發(fā)及CAD工具、PCB服務(wù)及測(cè)試方案等，有利于進(jìn)一步提高生產(chǎn)率并加快產(chǎn)品上市速度。此外，工程師通過點(diǎn)擊網(wǎng)頁即可方便購(gòu)買其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原型設(shè)計(jì)及制作過程中所需的全套技術(shù)。
e絡(luò)盟提供寬廣的產(chǎn)品線與多樣周到的客戶服務(wù)，而且我們提供便利的、小批量、多渠道的靈活采購(gòu)方式（手機(jī)、網(wǎng)頁、電子郵件、傳真、電子采購(gòu)eprocurement），不設(shè)最小采購(gòu)量與最低采購(gòu)金額的限制。e絡(luò)盟的電子采購(gòu)解決方案可以為負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和維修方面的工程師們提供更好的服務(wù)， 其無縫、集成的采購(gòu)流程為用戶提供諸多選擇，如PunchOut/roundtrip目錄、客戶管理目錄、一站式采購(gòu)支付系統(tǒng)（P2P）、e-Pass（電子查詢報(bào)價(jià)服務(wù)）和i-Buy。另外，我們與Ariba、Sciquest、SAP、Oracle和Perfect Commerce建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，無論是采購(gòu)的前期、中期或后期，我們遍布全球的電子采購(gòu)專家團(tuán)隊(duì)都將竭誠(chéng)提供服務(wù)。
此外，隨著科技的迅猛發(fā)展，工程師面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是要不斷保持學(xué)習(xí)。通過整合最新產(chǎn)品相關(guān)信息資源，例如設(shè)計(jì)軟件、培訓(xùn)視頻、白皮書等，e絡(luò)盟為設(shè)計(jì)師提供一站式服務(wù)平臺(tái)以滿足他們的需求。e絡(luò)盟還設(shè)立各種技術(shù)子站，擁有一流的產(chǎn)品庫(kù)存，以便為電子設(shè)計(jì)工程師提供最佳工具以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大價(jià)值并促進(jìn)產(chǎn)品在生命周期內(nèi)的不斷創(chuàng)新應(yīng)用與設(shè)計(jì)。
- 為了維持客戶服務(wù)區(qū)域范圍持續(xù)擴(kuò)張態(tài)勢(shì)并保證向客戶提供5x24小時(shí)技術(shù)支持服務(wù)，e絡(luò)盟不僅在成都設(shè)立全球技術(shù)中心，還擴(kuò)大了其技術(shù)支持及客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
- 為進(jìn)一步提高e絡(luò)盟對(duì)亞太區(qū)EDE及MRO的支持服務(wù)，集團(tuán)全球電子商務(wù)及社會(huì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由位于新加坡的亞洲區(qū)辦事處帶隊(duì)，大力推動(dòng)用戶體驗(yàn)及電子商務(wù)與社區(qū)平臺(tái)的獨(dú)特融合
- 通過網(wǎng)站或項(xiàng)目進(jìn)行專屬本地促銷活動(dòng)，彰顯我們的獨(dú)特價(jià)值，介紹產(chǎn)品選擇、行業(yè)領(lǐng)先供應(yīng)商、垂直細(xì)分市場(chǎng)、本地語言/貨幣/支持服務(wù)等相關(guān)信息
- 通過每周新聞稿、媒體活動(dòng)等，發(fā)布最新產(chǎn)品信息、文章及采訪，與電子行業(yè)目標(biāo)讀者分享
通過提供專業(yè)的技術(shù)支持服務(wù)及技術(shù)子站，e絡(luò)盟進(jìn)一步擴(kuò)展了其在客戶服務(wù)、技術(shù)支持及增值服務(wù)等方面的領(lǐng)先地位。e絡(luò)盟的發(fā)展策略是從一個(gè)元器件供應(yīng)商發(fā)展成為一個(gè)基于設(shè)計(jì)解決方案的供應(yīng)商。
Mouser：不論提供哪一種類型的在線技術(shù)支持，對(duì)分銷商來說都會(huì)面臨營(yíng)運(yùn)成本墊高跟投資回收無法預(yù)期的兩大風(fēng)險(xiǎn)。而以提供在線設(shè)計(jì)資源中心的Mouser來說，要做到即時(shí)更新，提供最新的技術(shù)跟確保信息正確性，需要相當(dāng)大的努力和資源，而這些投入不容易立刻被察覺，要不是擁有相當(dāng)堅(jiān)強(qiáng)的信念與實(shí)力，以及時(shí)時(shí)對(duì)設(shè)計(jì)工程師社群進(jìn)行調(diào)研后立即修正，要堅(jiān)持提供創(chuàng)新技術(shù)的道路相當(dāng)不容易。
如同所有創(chuàng)新科技的采用過程一樣，所有的在線技術(shù)支持的服務(wù)與工具，都需要一段時(shí)間才能從僅占2.5%的創(chuàng)新者(Innovator)、13.5%的早期使用者(Early Adopters)的早期使用階段，發(fā)展到占68%大規(guī)模的采用。因此有些在線設(shè)計(jì)工具的需求不高，可能是還在早期采用階段，需要讓大部分的工程師了解這個(gè)工具能如何協(xié)助他們簡(jiǎn)化、加速產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的過程，才有機(jī)會(huì)進(jìn)展到被工程師大規(guī)模采用的階段；或者是這個(gè)工具對(duì)工程師來說真的不合用。到底處于哪種狀態(tài)，是需要繼續(xù)推動(dòng)還是當(dāng)機(jī)立斷，這部分就考驗(yàn)分銷商的智慧。
RS Components: 事實(shí)上我們看到的是工程師在了解我們可以為他們提供的資源后表現(xiàn)出來的熱情和興趣。特別是對(duì)于那些對(duì)小批量現(xiàn)貨分銷商認(rèn)可度較高的工程師，他們對(duì)能通過分銷商提供的設(shè)計(jì)工具直接導(dǎo)出BOM清單以及清單能顯示分銷商的庫(kù)存和價(jià)格是很感興趣的。這對(duì)他們而言可以大大節(jié)省整個(gè)設(shè)計(jì)到采購(gòu)的過程。我相信，隨著這些在線工具和免費(fèi)資源的進(jìn)一步完善，隨著工程師對(duì)這些工具能夠給他們帶來的額外的增值部分有清晰的了解，這些工具和資源一定會(huì)受到更多的關(guān)注和喜愛。
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小批量采購(gòu)技術(shù)支持：要聆聽用戶需求
電子元件技術(shù)網(wǎng)：工程師把技術(shù)支持放在小批量在線采購(gòu)的需求之首，你們是如何提高最有效的在線技術(shù)支持？你們有什么手段評(píng)估在線技術(shù)支持的有效性？
WPG Cloud: 在線工具及講座都是提供技術(shù)支持的方法，工程師對(duì)技術(shù)支持的需求是高的，只是需要的工具與方法也許不同，需要更進(jìn)一步的實(shí)驗(yàn)了解。大聯(lián)大提供各種不同類型的在線技術(shù)支持，包含論壇響應(yīng)、在線講座、設(shè)計(jì)方案介紹等等，還有其他電商所沒有的線下的技術(shù)支持和經(jīng)驗(yàn)分享，更是工程師們所需要的。
e絡(luò)盟：e絡(luò)盟設(shè)在成都的全球技術(shù)中心提供最新的技術(shù)內(nèi)容和信息，整合到我們的在線解決方案、產(chǎn)品信息，并通過我們一流的24小時(shí)技術(shù)支持直接面向客戶。我們匯集了最新的產(chǎn)品、服務(wù)及開發(fā)軟件，將所有資源與一個(gè)創(chuàng)新型的在線工程社區(qū)連接，采購(gòu)人員和工程師可在此與同行和專家交流，提供各種獨(dú)立技術(shù)信息和實(shí)用工具。我們?yōu)榭蛻籼峁┌ǚ?wù)、技術(shù)支持及解決方案在內(nèi)的一站式服務(wù)。對(duì)于設(shè)計(jì)工程師而言，我們協(xié)助他們進(jìn)行產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)，測(cè)試產(chǎn)品，并通過我們提供的工具和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)建。
為了更高效地為客戶提供技術(shù)支持服務(wù)，我們還提供在線聊天工具及郵箱
(cn-technical@element14.com)。同時(shí)，客戶還可在社區(qū)平臺(tái)提出自己的問題，我們將有技術(shù)人員進(jìn)行答疑。
Mouser：Mouser的優(yōu)勢(shì)在于我們了解設(shè)計(jì)工程師和采購(gòu)人員的心聲，他們需要在最短的時(shí)間內(nèi)尋找最新的產(chǎn)品與技術(shù)，需要隨時(shí)學(xué)習(xí)、激發(fā)設(shè)計(jì)靈感，還有避免把即將phase out的半導(dǎo)體和元件應(yīng)用到設(shè)計(jì)開發(fā)上。也因此我們承諾提供設(shè)計(jì)工程師最新的產(chǎn)品，讓他們運(yùn)用在新型的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力。我們每天更新在Mouser.cn發(fā)布的最新產(chǎn)品信息，每周發(fā)布的數(shù)量接近50種，比同業(yè)多了兩倍以上。
為了避免設(shè)計(jì)工程師無謂的耗費(fèi)時(shí)間和金錢成本，對(duì)于那些即將停產(chǎn)的產(chǎn)品，我們也會(huì)特別標(biāo)示NRND （Not Recommended for New Design），并建議采用新的替代方案。我們也了解在設(shè)計(jì)階段需要更多的信息和互動(dòng)，因此我們的客服中心也配備技術(shù)支持人員，提供電子規(guī)格的確認(rèn)，依據(jù)設(shè)計(jì)概念建議使用元件或是替代元件等服務(wù)，協(xié)助設(shè)計(jì)工程師加速產(chǎn)品面世的時(shí)間。
此外，我們的”技術(shù)與應(yīng)用”子網(wǎng)站，讓設(shè)計(jì)工程師不論從工業(yè)、照明或醫(yī)療等應(yīng)用領(lǐng)域或是MEMS、無線射頻、傳感器、可邊程邏輯、電源供應(yīng)等技術(shù)領(lǐng)域來查找，都可實(shí)時(shí)找到相關(guān)主題最新的產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展，大幅降低設(shè)計(jì)工程師吸收新知和構(gòu)思產(chǎn)品實(shí)所耗費(fèi)的時(shí)間。
然而要提供這么豐沛的信息量以及快速的響應(yīng)供應(yīng)商的新產(chǎn)品上市計(jì)畫，必須投入大量的人力、時(shí)間以及資本：包括與超過500家供應(yīng)商保持緊密合作的產(chǎn)品人員，產(chǎn)出大量技術(shù)文章的內(nèi)容人員，維護(hù)具龐大資料量的網(wǎng)站營(yíng)運(yùn)的網(wǎng)路技術(shù)人員，處理大批小量訂單和出貨正確性的倉(cāng)庫(kù)人員，以及庫(kù)存大量最新產(chǎn)品的成本等。都是我們需要投注的關(guān)鍵資源。
在2013年我們的網(wǎng)站訪問量大幅增加了一倍，中國(guó)成為Mouser網(wǎng)站第二大流量市場(chǎng)，這也是設(shè)計(jì)工程師回應(yīng)我們努力最直接的肯定。
RS Components: 在線技術(shù)支持一直是我們非常關(guān)注的一點(diǎn)。除了對(duì)從事在線技術(shù)支持的工程師加以完善的培訓(xùn)外，我們也會(huì)特別關(guān)注在線技術(shù)支持的有效性。這主要是通過內(nèi)部和外部?jī)煞矫鎭磉M(jìn)行評(píng)估。內(nèi)部主要是通過一系列的指標(biāo)，例如轉(zhuǎn)化率等。而外部則主要是通過對(duì)接受在線技術(shù)支持的客戶進(jìn)行調(diào)研的方式來了解他們對(duì)我們服務(wù)的滿意度。
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不容忽視的科研與高校市場(chǎng)
電子元件技術(shù)網(wǎng)：調(diào)查顯示，科研相關(guān)的小批量采購(gòu)（主要來自科研院所和高校）在增長(zhǎng)，對(duì)此你們有何對(duì)策？
WPG Cloud: 對(duì)于科研相關(guān)項(xiàng)目，大聯(lián)大希望進(jìn)一步與科研院所和高校等進(jìn)行深層的交流合作，包括開案期間項(xiàng)目選擇和技術(shù)可行性的探討，使科研項(xiàng)目不與實(shí)業(yè)脫節(jié)，讓校內(nèi)所學(xué)能真正與企業(yè)接軌，同時(shí)也提高科研項(xiàng)目未來商業(yè)化的可能性；對(duì)大聯(lián)大來說，如此可使科研機(jī)構(gòu)采購(gòu)需求與大聯(lián)大服務(wù)做更好的匹配，提供更適合的服務(wù)。
e絡(luò)盟：e絡(luò)盟為科研院所及高校的電子設(shè)計(jì)項(xiàng)目提供廣泛的產(chǎn)品和技術(shù)支持。通過e絡(luò)盟平臺(tái)，大學(xué)院校客戶不僅可以非常方便地在線比較并購(gòu)買所需產(chǎn)品，還可享受到其他各種便利服務(wù)，如本地技術(shù)支持、特價(jià)促銷活動(dòng)、便捷的網(wǎng)上訂購(gòu)渠道，以及直接交貨服務(wù)等。
通過e絡(luò)盟http://cn.element14.com采購(gòu)簡(jiǎn)單快捷。e絡(luò)盟網(wǎng)站提供的報(bào)價(jià)即為產(chǎn)品的最終價(jià)格，用戶可一次性付清，無需承擔(dān)其他額外費(fèi)用、關(guān)稅或進(jìn)口稅等，且提供送貨上門服務(wù)。同時(shí)，通過e絡(luò)盟平臺(tái)，用戶還可非常方便地比較、研究同類產(chǎn)品并計(jì)算可節(jié)約成本。
對(duì)于大學(xué)生來說，e絡(luò)盟可提供的另一優(yōu)勢(shì)是其備受贊譽(yù)的在線社區(qū)平臺(tái)“e絡(luò)盟社區(qū)”。e絡(luò)盟社區(qū)全球現(xiàn)擁有18萬多注冊(cè)會(huì)員。學(xué)生用戶可以注冊(cè)加入e絡(luò)盟社區(qū)，從而了解內(nèi)容豐富的資訊信息、最新產(chǎn)品的路測(cè)結(jié)果及立法更新，還可參加技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)，加入討論群，并參與新聞及博客互動(dòng)。
e絡(luò)盟作為一家提供科技產(chǎn)品和電子系統(tǒng)設(shè)計(jì)、維護(hù)和修理解決方案的高質(zhì)量服務(wù)分銷商，已經(jīng)連續(xù)兩年成為TI大學(xué)計(jì)劃的戰(zhàn)略合作伙伴。
Mouser：Mouser與科研機(jī)構(gòu)是相當(dāng)有淵源的。我們的創(chuàng)辦人Jerry Mouser是名高中物理老師，常需要學(xué)生購(gòu)買元器件來完成電子學(xué)的項(xiàng)目，但要買齊這些元器件不僅相當(dāng)不容易，在跟元器件分銷商交易時(shí)也遭遇許多困難，比如龐大的最低訂購(gòu)量、高昂的價(jià)格、強(qiáng)勢(shì)的銷售人員、有限的產(chǎn)品選擇、昂貴的運(yùn)費(fèi)、緩慢的運(yùn)送與糟糕的客戶服務(wù)。這促使了Jerry Mouser在1964年成立Mouser Electronics，提供無最低訂購(gòu)量的元器件銷售服務(wù)，并針對(duì)先前和元器件分銷商交易過程遇到的困難加以改善。因此很快就吸引相當(dāng)一部分群體成為Mouser忠實(shí)的客戶，其中包括老師、學(xué)生、業(yè)余愛好者、設(shè)計(jì)工程師，以及工廠的采購(gòu)人員等。
Mouser在全球都與高等教育和研究機(jī)構(gòu)維持良好的互動(dòng)。2011年2月Mouser亞洲營(yíng)銷部門成立后，我們開始向大中華區(qū)的高等教育和科研機(jī)構(gòu)推廣我們的品牌。通過贊助競(jìng)賽或是參加展會(huì)的機(jī)會(huì)，介紹我們的在線服務(wù)的價(jià)值，包括如何快速地查找和取得最新的半導(dǎo)體及元器件，以及使用原廠授權(quán)產(chǎn)品的重要性；面對(duì)行業(yè)和最新技術(shù)的快速進(jìn)展，我們也介紹他們利用我們不斷更新的”應(yīng)用與技術(shù)”資料庫(kù)，獲得各供應(yīng)商、產(chǎn)品和應(yīng)用等相關(guān)的最新進(jìn)展。對(duì)于設(shè)計(jì)開發(fā)項(xiàng)目的物料管理，我們也導(dǎo)入了BOM表的使用，利用Mouser在線的智能BOM表管理工具，學(xué)習(xí)物料管理和成本控制等概念。目前我們的推廣獲得了十分正面的反饋，也強(qiáng)化了在這一目標(biāo)群的銷售成績(jī)。
不論是直接或是通過與第三方合作來贊助活動(dòng)的形式仍是我們未來幾年內(nèi)主要的計(jì)劃。我們一直努力在調(diào)整與強(qiáng)化和科研機(jī)構(gòu)溝通的內(nèi)涵，推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展與升級(jí)。
RS Components: 這也是我們觀察到的。這和這些單位對(duì)于小批量采購(gòu)的認(rèn)識(shí)真逐步加深有關(guān)。越來越多的客戶認(rèn)識(shí)到這種業(yè)務(wù)模式對(duì)他們的研發(fā)工作有著相當(dāng)積極的作用。
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小批量采購(gòu)的細(xì)分市場(chǎng)：哪些有“錢”途
電子元件技術(shù)網(wǎng)：在2014年，貴公司在中國(guó)市場(chǎng)的策略重點(diǎn)是什么？預(yù)期的目標(biāo)如何？
WPG Cloud: 2014年大聯(lián)大云端會(huì)更關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，尤其是相關(guān)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)目前還處于比較零散的狀態(tài)，廠商對(duì)于設(shè)計(jì)、制造、物流的支持需求也很高，大聯(lián)大云端除了提供小批量采購(gòu)資源外，更希望能為客戶提供包含信息、技術(shù)交流、制造協(xié)助、物流...等全方位的服務(wù)。相信這些投入除了擴(kuò)充大聯(lián)大的服務(wù)內(nèi)容之外，也能更深化大聯(lián)大和客戶接觸面與合作面。
e絡(luò)盟：2014年全球市場(chǎng)將持續(xù)增長(zhǎng)，尤其是中國(guó)經(jīng)濟(jì)將呈強(qiáng)健發(fā)展態(tài)勢(shì)，這將極大地促進(jìn)中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展，涵蓋智能手機(jī)、平板電腦、汽車、醫(yī)療、安防、工控、LED、可穿戴設(shè)備及物聯(lián)網(wǎng)等,這都將是我們2014年關(guān)注的領(lǐng)域。為應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的巨大發(fā)展?jié)摿Γ琫絡(luò)盟將持續(xù)投資，增加產(chǎn)品庫(kù)存，從而為客戶提供最廣泛的高性能元器件產(chǎn)品范圍，方便用戶選擇。
Mouser：中國(guó)是Mouser非常重視的市場(chǎng)之一，尤其在目前行業(yè)朝向中國(guó)設(shè)計(jì)發(fā)展下，我們看到很多可以貢獻(xiàn)我們以最快速度提供新產(chǎn)品和技術(shù)來支持設(shè)計(jì)鏈需求的能力，以搶占市場(chǎng)份額的機(jī)遇。2013年Mouser在中國(guó)的銷售成長(zhǎng)持續(xù)強(qiáng)勁，銷售額預(yù)估成長(zhǎng)超過40%。客戶數(shù)成長(zhǎng)較之2011年，成長(zhǎng)了近2倍，我們十分興奮能夠在景氣趨緩的一年看到如此亮眼的表現(xiàn)。除了歸功于Mouser以最快速度提供新一代產(chǎn)品的策略外，推陳出新的本地服務(wù)與技術(shù)支持更是功不可沒。未來我們會(huì)更著重在品牌知名度的建立，推出更完整的中文化網(wǎng)站，以及更多對(duì)設(shè)計(jì)工程師有幫助的在線技術(shù)支持服務(wù)。
RS Components: 我們會(huì)始終持續(xù)在我們?cè)诩扔胁呗韵碌耐度搿＠纾瑢?duì)西部和二三線城市機(jī)會(huì)的進(jìn)一步挖掘以及和一些高速發(fā)展行業(yè)的深入合作。同時(shí)，我們也會(huì)一如既往的對(duì)電子商務(wù)以及免費(fèi)設(shè)計(jì)資源方面加大力度。
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