2012年，成立近40年的北美最大連接器分銷商赫連德電子（Heilind Electronics. Inc.）宣布進(jìn)入亞洲，并在香港設(shè)立亞太總部。赫連德是一個(gè)有著獨(dú)特經(jīng)營理念的企業(yè)，盡管公司位列全球十大電子產(chǎn)品分銷商之一，但其業(yè)務(wù)收入的絕大部分 來自于連接器銷售。亞洲地區(qū)新興市場眾多，早已成為各大分銷巨頭的重要目標(biāo)市場。赫連德的加入，會(huì)給亞洲尤其是中國分銷市場帶來哪些影響？帶著這些疑問， 筆者近日采訪了赫連德電子集團(tuán)亞太區(qū)及歐洲總裁柯馬廷（Martin Kent）先生，解讀分銷的核心價(jià)值。
柯馬廷（Martin Kent），赫連德電子集團(tuán)亞太區(qū)及歐洲總裁
問：成立近40年，為何赫連德（Heilind）選擇在2012年進(jìn)入亞洲并于香港設(shè)立亞太總部？
答：赫連德采取的擴(kuò)張路徑一直都是謹(jǐn)慎的，而我相信這樣的謹(jǐn)慎擴(kuò)張方式是正確的。赫連德首先要確保它在自己的本土市場有著穩(wěn)健完備的發(fā)展，然后才會(huì)考 慮全球擴(kuò)張。目前赫連德已是北美最大的互聯(lián)產(chǎn)品分銷商，建立在這樣一個(gè)牢固可靠的本部之上，赫連德便可以制定正確的投資等級(jí)，確保成功地進(jìn)入全新市場。
問：赫連德為何率先在中國蘇州和東莞設(shè)立辦事處？近期是否還會(huì)繼續(xù)在中國其他城市開設(shè)新的分支機(jī)構(gòu)？
答：赫連德意識(shí)到所有的市場其實(shí)都是有文化差異的，這些差異不僅僅是國家與國家之間有，其實(shí)每個(gè)國家內(nèi)部不同的地區(qū)之間也有。在顧客所在的這些區(qū)域（蘇州和東莞）建立代表處是我們對(duì)這些文化差異的尊重，也是能更好地為客戶提供支持與服務(wù)。
赫連德正在考慮2014年在中國建立其他的代表處，目前正在考慮的一些城市有天津、成都、西安、長沙和廈門等等。
問：在亞洲市場與在歐美市場推廣業(yè)務(wù)有哪些異同？在廣泛接觸中國本土客戶后，您認(rèn)為赫連德能為他們帶來什么？
答：如同我們上個(gè)問題探討的，不同國家和地區(qū)之間都存在文化差異，但普遍而言顧客希望我們提供的服務(wù)水平，在所有的市場上來說都是很相似的。
赫連德相信，通過專注在互聯(lián)和機(jī)電產(chǎn)品上，我們?cè)趲齑娴纳疃群蛷V度上能有更好的投入，這項(xiàng)投入將減少中國市場上所有顧客的交貨時(shí)間。庫存的深度和廣 度，是指客戶可以進(jìn)行多重“種類/數(shù)目”選擇和不同的“尺寸/規(guī)格”選擇。赫連德沒有最少產(chǎn)品線價(jià)值（MlV）或最小訂單數(shù)量（MOQ）的限制。
對(duì)中國本土顧客而言，赫連德帶來的一個(gè)很大好處便是：赫連德?lián)碛袠O廣泛種類產(chǎn)品的可用庫存，這讓他們可以更好地計(jì)劃生產(chǎn)，并為他們的顧客提供了更快的交付時(shí)間。
問：赫連德剛剛進(jìn)入中國分銷服務(wù)市場。作為后來者，如何才能在新市場占有一席之地？
答：赫連德堅(jiān)信，分銷商的角色是從生產(chǎn)商那里大量買入產(chǎn)品，持有良好深度及廣度的可用庫存，然后再以小數(shù)量銷售給顧客，用一個(gè)短語來概括便是：分銷的 核心價(jià)值。我們將會(huì)在所有的顧客那里發(fā)揚(yáng)這樣的理念，不設(shè)定最少產(chǎn)品線價(jià)值，也不設(shè)定最小訂單數(shù)量，同時(shí)提供一系列增值加工服務(wù)來滿足我們顧客的特殊需 求。
問：為何一直專注于連接器分銷業(yè)務(wù)？是否有考慮過擴(kuò)大經(jīng)營范圍？
答：赫連德相信，專注于互聯(lián)和機(jī)電產(chǎn)品能為我們的顧客帶去更多益處。由于赫連德的員工更能專注于一個(gè)特定的領(lǐng)域，擁有更多相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)庫存方面的投入可以更高，比起必須要分散投入到不同類型產(chǎn)品的競爭者，我們能更好地服務(wù)顧客。
赫連德也將會(huì)繼續(xù)專注于互聯(lián)和機(jī)電產(chǎn)品。
問：在線采購已經(jīng)成為電子元器件貿(mào)易的新潮流，赫連德也在北美和亞太均開設(shè)了e-store。您對(duì)于在線采購的看法是什么？
答：赫連德通過設(shè)立電子商店讓所有的顧客，不管是亞洲的還是北美的，都可以在線購買，不管是使用他們的信用卡還是信用賬戶。
我覺得這樣做的主要好處在于讓所有顧客，不管是現(xiàn)有顧客或者是新顧客，都可以查看赫連德的現(xiàn)有庫存量，可以在線購買或者電話他們當(dāng)?shù)貐^(qū)域的銷售代表 處。同時(shí)，赫連德會(huì)確保這些庫存量發(fā)布在第三方網(wǎng)站上，這樣顧客不需要發(fā)送郵件或打電話給很多不同可能供貨的商家，就能看到可用庫存量。
問：您本人擁有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是連接器分銷業(yè)資深人士，此次負(fù)責(zé)赫連德在亞洲和歐洲兩個(gè)新市場的運(yùn)營工作，有哪些經(jīng)營策略和計(jì)劃目標(biāo)？
答：謝謝你的溢美之辭，我們的策略正如我們之前所提到的理念“分銷的核心價(jià)值”，我們將會(huì)持有良好深度及廣度的可用庫存，我們將出售低于生產(chǎn)商最低包裝數(shù)量的產(chǎn)品，我們將提供產(chǎn)品客制化服務(wù)和增值加工服務(wù)，并且我們不分大小，會(huì)將同等優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給我們所有的顧客。
我認(rèn)為亞洲特別是中國是一個(gè)有著良好增長勢頭的市場，并且希望通過接下來這五年時(shí)間的發(fā)展，亞洲市場的營收將會(huì)和北美市場持平。
個(gè)人而言，我非常享受我在亞洲的時(shí)光，我喜歡存在于亞洲所有地區(qū)的活力以及“能做到”的文化，我也很欣賞這些人所具備的職業(yè)素養(yǎng)。赫連德非常幸運(yùn)地能 招到優(yōu)秀的人才，并順利在亞洲市場建立起來。我想鼓勵(lì)所有的顧客來聯(lián)系我們。他們將會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所有的員工都會(huì)有積極的回應(yīng)，并且以做到我們最好的態(tài)度來滿 足他們的要求，而不是試圖說服他們來接受我們的規(guī)則和制度。赫連德是一個(gè)非常靈活的供貨商，不管是大型中型或小型的客戶，我們理解并提供給每一個(gè)顧客所需 的高素質(zhì)服務(wù)。
