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朱玉峰：各位來賓大家好，剛才辜總跟我們講了代理商行業全球性的數據材料，包括代理商未來的方向怎么走，我在這里聽完也是深有體會。對于我們公司，跟安富利比是一個小弟弟，真的是小弟弟，這是沒辦法的事情，中國改革開放也就30年，我們代理商行業也就在這十幾年二十年發展起來的，我們作為本土的代理商，我們怎么樣發展，怎么樣在某一些點上作出我們對行業、對產業鏈的工作，今天我的演講，我就想通過我們企業具體處理問題的思路和想法，跟大家分享一下。

比如說剛才我跟辜總私下交流，比如做代理產品線，安富利代理超過一百條、兩百條代理線，我們公司只有20條產品線，怎么競爭？如何跟大公司競爭而有一定的生存空間？我們是會做一些針對性的、面的、點的工作，像游擊戰一樣。安富利是正規軍，可能我們是游擊隊。我們用農村包圍城市的方法逐漸達到我們的目的。比如有一個例子，我們代理的一個產品線，安富利在全球是最大的代理商，他的生意在全球超過了我們，但是我們只有在亞洲，我們在亞洲是超過他們。我們在我們的地盤上，我們做的產品線可以超過他們。這就需要我們怎么耕耘它。在新的經濟環境下，我們其實面臨很多的壓力，我做元器件銷售做了17年，2001年開始做，做了7年，最開始做電阻，后來做傳感器，一直做到今天，我感受生意越來越難做，以前生意很好做，你可以拿一箱子元器件換一箱子現金，而且都不是假的。

現在尤其是做代理商之后，感覺到非常痛苦。代理商、供應商和最終的用戶，其實都面臨一些壓力，大家對于成本的要求是越來越高，你像生產商，定單是越來越少，尤其是去年金融危機以后，急定單非常多，我們現在很多客戶定單要求我們一周交貨，我們跟海信合作一款芯片的時候，要求我們一周內到貨，對客戶來說，他要求降低成本，他的下游企業對市場需求所導致的，對于我們代理商也是一樣，面臨到這個壓力，其實有兩方面，我覺得代理商是一個很長期的產業，大家看安富利已經活了5、60年了，這個產業可以走下去，為什么走下去？

這個產業不容易死掉，很容易調頭。沒有什么固定資產，今天做這個產品線，明天可以做那個產品線。轉換成本非常低，但是代理商要死掉有兩個關鍵點，一個是庫存，一個是應收帳款，這個是代理商兩大關鍵因素，但是隨著整個行業的壓力，庫存的控制是非常的痛苦，對于客戶，現在我們公司系統中很多的定單都是認為客戶不提貨導致的，客戶下訂單了，說要交貨，在幾月幾號交貨，但是他的下游廠商取消定單，他馬上取消定單，沒有任何商量的。對于我們代理商來說，怎么樣控制好庫存，控制好風險，是我們生存的關鍵點。

對于供應商來說，市場變化很快，從最上游的供應商到代理商，再到客戶，客戶再到客戶的客戶，最終使用者，會經歷很多階段，市場的信息變化非常之快，他怎么樣去把握市場的節奏和脈搏，這是他成長的關鍵，我最近一段時間一直在拜訪客戶，有一個客戶對市場很敏銳，他的操作方法是跟下游的用戶直接去談，談完之后確定一些市場的規格要求，去做一些改變，成長速度就比較快。而有一些只是很被動的做一些事情，接一些定單，就很難有所突破。所以新經濟環境下，難題是越來越多，但是怎么改善，就是我后面的話題。

講講我們公司大概的情況，我們沒有安富利全球化視野，我們立足中國本地，從上海出來的公司，經過12年時間到現在，我們在臺灣和香港也有自己的，整個中國的網絡我們是有17個辦公室，公司整個組織架構也相對簡潔一些，最上游是銷售區，我們把銷售區分三個大區，如果含臺灣的話，就是加臺灣辦公室。華南、華北、華東。下面是我們的市場和技術支持，加上我們的銷售助理團隊去服務我們的客戶，最下面一層是我們后勤機構，所以整個結構是倒金字塔型，所有的一切都是為了客戶，我們要滿足客戶的需求，滿足客戶的服務，客戶的成功就是我們成功的基礎，公司在理念上也說，沒有客戶的成功就沒有我們的發展，我們必須想辦法讓客戶獲得他的成長，讓客戶獲得他的利潤，我們代理產品線也是相對來說比較簡潔一些，這是我們主力產品線，我們整個公司產品線有21條，但是主力產品線有10幾條，我們會對主力產品線會細分，再精簡我們產品線，我們沒辦法去安富利規模化的操作，但是我們必須走出一條自己的路出來，在新經濟環境下，在別人都很大的情況下，我們這種代理公司怎么能夠成長、怎么能夠生存下去，我們必須選一條跟別人不同的路。

我們公司整個目標是做專家，更要做行家，我們聚焦五大行業，這幾個行業是我們有針對性的產品開發。第一是汽車電子，汽車電子主要針對一些汽車傳感器和汽車多媒體產品，汽車的裝飾市場。其中我們會有一些方案，這個方案我們主要針對GPS導航，我們在2006年收購一個GPS的公司，當時他只做PMD市場，大家知道PMD市場在南方是價格競爭非常激烈的行業，經過一兩年以后，他的資金鏈出現一些問題，我們進行了融資。這個公司主要精力集中在特殊產業行業，比如針對運煙車、運鈔車、針對漁船、針對出租車的GPS定位，針對中國電信12580的產品，跟他們進行配合。我們的開發團隊主要是做成成品的東西，把模具都做完了。

第二是工業產品，工業產品的公司是非常之多，占五六成，大家知道工業產品也是非常多的產業，像我們說的PRC控制器，電梯控制器，溫控器、水利、能源、太陽能、石油勘探，產業非常雜，行業非常廣，這種產業有它的特點，非常穩定、非常持續、非常長久，毛利潤是非常高的。這不是任何公司去壟斷，壟斷不掉，必須有很多銷售網絡和銷售區域，比如說對這種大公司，像安富利這種大公司，他認為做這種產品太沒意思了，太小了，不值得去做。針對小的代理公司，可能只有一兩個點，他也沒有辦法做這個工作，我們就找這種事情做，針對一些工業產業做一些推廣，對于這個產品我們也有自己的開發方向，我們有一個團隊，大概有10幾個工程師，專門是做平臺。我們買貨是通過代理商買貨，他的代理商可能就是安富利這樣的大公司，但是我們做開發、做方案。除了做平臺的開發，還做一些針對特殊產業的應用，比如針對電梯的控制，專門是針對電梯控制我們做一些方案，跟NSP去開一些芯片出來，針對電梯控制的領域。我們還會出一些書，專門針對的培訓手冊，我們針對學校成立一些實驗室，還有我們將試驗的產品會跟學校的研究生一起做一些項目，這都是我們在工業領域發展的目標。工業領域我們產品線是比較雜的，比如說歐姆龍、DG，產品是很多，我們也想把工業產品作為我們公司長期立足之根本。

第三個產業是消費電子，這主要集中在華南區域比較多，比如電視機、DVB、多媒體電視。我們開發的方向主要是我們所代理的一款主芯片，做電視機的解決方案，像創維的酷開，像海信的藍莓電視，去年我們跟我們供應商，大家一起從上游到下游，到工廠一起坐下來談這個產品規格怎么做，未來終端電視機應該是什么樣的電視機，我們推出了這么一款芯片，首先在海信進行推廣，在五一的時候他賣得非常好，每個月能跑幾百K的量。這是在消費電子的產業。第四主要是以銷售代理為主，EMS是一些加工廠，從國外轉過來的客戶，在競爭方面我們和大的代理商很難抗衡，我們主要是針對第三類的EMS工廠做一些工作。另外是通訊產品，在中國通訊產品發展非常之快。我們比如大唐、上海貝爾。還有一些終端產品，像手機產品，比如聯想、波導。我們公司是在特殊領域給出自己產品開發方案，我們希望很專業的做一些事情。第二是在物流方面做一些配合。

代理商在產業鏈的作用，就是我自己想了一下，畫一畫、寫一寫東西，其實剛才辜總也說了一些，以前基本的對代理商的要求，我曾經每次跟一些客戶談的時候，我就問他們，我說你們會不會取消代理商，你們會不會跟原產地做，在某些產業可以做到這一點，比如華為，他可能去做，因為他的量足夠大，他的單量足夠大，讓原廠直接配合他，他有他的價值存在，一般的小量多樣，他這樣做根本就不劃算，很多朋友說，為什么原廠不直接做，直接配合客戶多好，這個利潤不讓你代理商賺，從道理上是好的，但是仔細想想是不劃算的，比如在中國有17個辦公室，我們有些產品線在中國的生意額可能只有三四千萬人民幣，如果靠他自己的銷售去做的話，每個地方放點，根本就沒有效益，如果通過代理去做，代理可以幫他承擔一些風險，可以做一些小量多樣的工作。代理商我一直認為在未來一直有他的價值存在，而不是代理商到某一天是沒有了。

下面我想談談我們本土分銷商的未來發展之路。本土分銷商有它的特點性、特質性。我開始就說了，我們不能照搬照抄別人的，我們要學別人好的經驗，然后根據我們本地的要求做一些符合我們自己的工作。我自己感受到代理商對渠道經營商、對我們這種企業，政策上面的關注度已經高很多了。以前不論是政策方面也好、政府方面也好，或者說我們的父母親那一代人也好，他們認為代理公司就是皮包公司，就是買賣。很多大學生招聘的時候，就說你不要去代理公司，是買賣人，沒有任何價值。這幾年就有所改變，代理商不同于一般的貿易公司，它的價值是有自己對產品推廣的價值在里面。第二是產業聚焦、精耕細作，變銷售為營銷。

我認為代理商對原廠最重要的價值在哪里？就是推廣的作用、推動的作用。所以我們的產品線，我們給供應商也有一定的保證，我們關注的產品線一定要加大產品推廣力度，我們不希望業務人員搶定單，搶定單很簡單，比如我有這顆料，你幫我買這顆料好了，我們銷售人員都是有一定的推動價值的，如果沒有推動價值的這些公司，它是缺乏代理商最根本的意義，他只是淪落為物流公司而已。所以變銷售為營銷，去推動，推動某一些產品在某些市場的發展。

第三是整合上下游資源。為什么這么說，我們自己也發現有些產品，尤其是在主芯片方面，在IC方面，如果你能夠把上下游資源整在一起，無論對于代理商也好，對于下游渠道也好，或者對上游供應商也好，大家都有好處。因為利潤非常薄。我舉個例子，在寧波永康，有一個市場專門是做電子秤，一個月的總量大概有7、800K的總量，那個市場很大，但是整個鎮子基本上家家都做電子秤，我們做什么工作呢？我們跟我們的供應商談一種模式，我們做一款芯片專門針對電子秤市場，然后我們拿過來在國內做封裝，打上我們的品牌賣給特殊市場，這對于上游供應商來說，產品不愁賣了，對于代理商來說，我們也不容易被替換了，對于下游生產廠商來說，他的產品更加有穩定性。我們做出來更符合他們產品的單片機，使他們產品更好、更加有效率。

再舉另外一個例子，大家知道有一家企業叫九陽，是做豆漿機的。也是這種模式，我們把供應商跟他拉到一起談，談一款產品，符合他豆漿機要求的產品，做好之后先上一個小批量，后面的量都非常之大，不會因為一個產品形成同質化競爭讓你這個利潤都沒有，整合上下游資源，我覺得是代理商要做好、做強、做專的必由之路。第四點是充分利用網絡的價值，我們公司現在在全國17個辦公室。現在只有三個地方有我們的辦公地點，上海、深圳、北京。我們在杭州、蘇州自己買了辦公室，全部租出去。

我們在2006年，我們建ERP體系，這個ERP體系可以讓前線業務人員有很快速的反饋能力、了解公司的東西，業務員我認為無非幾點，第一點是日常的工作，比如拜訪客戶和報告，第二你每個月的銷售數據，日常跟蹤全在系統上跑，系統跑了兩年多時間，我們認為是可以了。所以我們去年就讓我們所有同事回到了家里辦公，剛好也是碰到了金融危機，我們做了這個決定，做了大半年時間，我們所有的培訓，網絡的培訓全部在系統上跑，我們把培訓錄起來放到網絡上，業務人員可以看這個系統做培訓，我們的請假、報銷、工作流、日常出貨定單，完全是在系統上走。網絡是有很大的價值，把不同的區域的人拉到一起進行辦公，我們深圳的助理，比如負責廣州的業務，我們天津的助理負責大連的業務，助理可以統一公用這個平臺。

第五點是打造本土電子產業模式，不能光學別人，要自己有所創新，自己要改變，根據當地的特點，做一些符合當地文化和當地策略的事情。這后面有幾個圖，像我說的，這是十年前是這樣，很多鳥，非常打，只要你勤奮、你努力，你可以抓到定單。那時候做生意是非常容易，十幾年前。現在就非常痛苦，可能鳥就不多了，你必須很慎重的用你的子彈，很專著。我們專著行業、專著我們的客戶，專著本質工作，我們討論最多的是我們的目標在哪里，我們不希望天上掉餡餅，但是不希望是這個樣子，我們希望工作是有目的性、有推動性。然后抵制誘惑，專著核心業務。我們這十幾年沒有做其他的，比如房地產、股票，我們一直在電子零件代理這一塊一直在耕耘。

這個是我們自己認為十年的變化，金融風暴下，本土分銷商的一個重點。第一個是精簡產品線，所以很多人在說，朱總，我們產品線本來就不多你還精簡，精簡不是減少它，我們專著于某一些產品線，把某些產品線做成國內最大的，作為供應商來說，我們數一數二的，這是我們的定位。向規模要效益轉變，而不是僅僅為了規模而規模，企業的目的是為了盈利。第二是進軍新興市場，產業變化越來越快，有很多新東西，充分抓住新東西出來以后很容易產生高的利潤，第三是提供多樣的服務，比如幫客戶的配套也好。除了這些銷售網絡，我們還有柜臺，以前在北京、在上海有自己的柜臺，幫客戶配一些貨，然后方案優化、指導，加強我們小批量供貨的能力。第六是積極尋求扶持本地的代理商、本地的供應商。

我們這種公司在國內，在本地沒辦法像安富利，因為它已經幾十年了，它是大象、很厲害，積蓄了很多供應商資源。我們要發展，必須找一些快速成長的供應商做我們的技術，如果中國出來幾個像MTK這樣的公司，我想我們的成長也很快。然后第七是各種管理全面優化整合，我們ERP系統通過兩三年時間，效率越來越高。在任何區域，包括我們去臺灣也好，都是用ERP做統一的部署和工作。第八條是重新定義我們作為分銷商的價格因素、供貨因素。第九條是精簡硬機構、強化軟組織，這個是什么意思呢？企業未來的發展我覺得不是它有多少硬性資產，而是整個軟組織架構是不是有靈活性、很有彈性，很能服務客戶作為一個基礎。第十點是強化高效的校企合作，打造內部的人才高地。我們跟學校也有合作方面的工作，比如成立實驗室，我們把教材作為大學的一個教材，每年會出幾本數作為大學培訓教材，大學教材是基于我們的產品，為什么這么做呢？讓這些學生能夠很快適應社會的需求，現在很多大學的教育是因學而學，為學而學，根本不知道社會上需求什么東西。所以我們希望通過校企合作把這個力量加強，當然對企業有一定的幫助。我們過去每年從學校會招10到15個人，第一第二年我們都是在培養。我們為了把這個培養改到學校里去，學校培養的人出來直接在學校里成為我想用的人，到我們企業以后拿上能夠用到。第二我們在上海成立研究生培訓點，培訓我們華東區電子類專業的研究生，讓整個產業鏈融合在一起，通過這個模式，我們希望培訓的人出來以后能夠直接推薦給企業。因為我們面臨的客戶有一萬多家客戶，我可以推薦給他們，他們需要什么樣的人才。

最后，金融危機我認為還沒有過去，但是我想贈言給我們所有在座的各位，沒有消滅我們的東西將使我們更加強大，只要這場危機過去過后，可以使很多沒有倒掉的企業更加優秀、更加茁壯。一個沒有經歷過挫折、經歷過危險、經歷過風險的企業也不稱之為好的企業。謝謝大家。